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CÓMO APLICAR LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

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Cómo la estrategia del océano azul se puede convertir en rojo

Great Yourmouth es una ciudad del Reino Unido situada en la costa de Norfolk. Hoy es un destino turístico de playa. Pero durante cientos de años fue uno de los puertos pesqueros más importante de Europa, convirtiéndose el “arenque” en su principal atractivo. Sin embargo, su industria pesquera sufrió un declive en el siglo XX hasta ver desaparecer su actividad principal.  Sin lugar a dudas, mucha culpa de ello tuvo la sobreexplotación que sufrió Yarmouth durante muchos años. Hay que tener en cuenta que el “arenque” tuvo muy buena acogida entre los países nórdicos. Esta ciudad, que bien podría representar cualquiera de las poblaciones pesqueras de nuestros días, ejemplifica a la perfección cómo la estrategia del océano azul puede convertirse en un océano rojo.

 

La estrategia del océano azul desafía a las compañías a que abandonen el océano rojo de la competencia encarnizada mediante la creación de un mercado que convierta a la competencia en irrelevante.

 

Lo que diferencia a los que han triunfado creando océanos azules de los perdedores es su enfoque estratégico. Los creadores de océanos azules no utilizan la competencia como punto de referencia. Sino que su estrategia pasa por generar “innovación en valor”.

 

Innovaciones en valor: la piedra angular de la estrategia del océano azul

 

La estrategia del océano azul
La estrategia del océano azul

 

¿Y qué es innovación en valor?

La innovación en valor consiste en generar un nuevo modelo de negocio creando nuevas utilidad al cliente. Eso si,  dentro de una banda de precios acorde con el mercado.

Para poder ver de manera más sencilla qué es la innovación en valor hemos incluido un “cuadro estratégico” que ahora analizaremos. En este cuadro vamos a mostrar de manera gráfica cuáles son las variables que afectan al negocio y valoraremos hasta que punto son importantes. Este análisis nos permitirá decidir si eliminamos, creamos, reducimos o aumentamos dichas variables.

El ejemplo que hemos escogido es el de una empresa que ha puesto patas arriba el competitivo sector del ocio, “el circo del sol”

 

La estrategia del océano azul
La estrategia del océano azul del Circo del Sol

 

Como se puede ver, en el eje horizontal hemos incluido los variables en las que compiten las empresas. Mientras que en el eje vertical se refleja el nivel de oferta de cada una de estas variables en el mercado

A partir de esta foto, el “circo del sol” replanteó su modelo de negocio. En concreto las decisiones que adoptaron fueron;

  • Eliminar aquellas variables costosas y que no aportaban utilidad (múltiples pistas, animales, artistas estrellas)                                                                                                       
  • Mantener el nivel de algunas variables (diversión y humor, emoción y peligro, escenario único)                                                                                                                                            
  • Desarrollar otros conceptos diferentes a los del mercado (tema, ambiente refinado, múltiples producciones, música y danza).

Y así es como aplicando la estrategia del océano azul desarrollaron un nuevo modelo de negocio que hoy aún perdura en la actualidad.

 

 

Cómo generar nuevas variables en la estrategia del océano azul

En el ejercicio anterior hemos visto cómo “el circo del sol” aplicó la estrategia del océano azul para crear nuevas experiencias al espectador. A continuación comentaremos  5 métodos que vosotros también podáis aplicar para crear nuevas variables que cambien el sino de vuestro negocio: 

 

1. Reconstruir las fronteras del mercado;

Debemos explorar variables que estén en otros sectores alternativos. Es el caso del circo del sol, que puso sus ojos sobre el gusto refinado de la ópera o el teatro.                                                                                                                                                      

2. Explorar los grupos estratégicos dentro del sector;

Un buen ejemplo de ésto son los gimnasios Curves. Gimnasios baratos, en los que no se requiere de mucho tiempo para hacer los ejercicios y en dónde la gente que no llega a interactuar en exceso. Se puede decir que Curves creó una nueva demanda en el sector del fitness basándose en dos grupos estratégicos diferentes. Adaptó determinadas características de los gimnasios tradicionales y de la gente que hacía ejercicio en casa, generando un nuevo modelo de negocio.                                                                                                                                                                                                          

3. Explorar la cadena de compradores;

En este sentido el ejemplo que más nos gusta es Bloomberg, proveedores de información de empresas. Que decidió no ofrece su información a los gerentes de tecnología de las empresas (TI), que era la práctica habitual de la competencia. Sino  hacerlo directamente a los analistas y traders.                                                                                                                                                                                                           

4. Explorar el atractivo emocional de los compradores;

Aquí merece la pena que diferenciemos dos modelos de negocio diferentes. Uno racional orientado a la operatividad y eficiencia (y menor coste) que bien podría ser el caso de una Fintech. Y otro modelo de negocio orientado al trato personalizado (emoción) que eleva el precio final de su servicio (siguiendo con el sector, una de las entidades financieras al uso). Ambos sectores deberían cuestionarse estos modelos de negocio ya que podría ser interesante aplicar conceptos de su “otro modelo”.                                                                                                                                                                                                                                            

5. Explorar a lo largo del tiempo;

Todos los sectores están sujetos a tendencias externas que influyen. Si las tendencias son decisivas para la empresa, irreversibles y muestran una trayectoria clara deberían ser valoradas para generar nuevos modelos de negocio. Es el caso de Apple, que aprovechó el compartimiento ilegal de música para lanzar su tienda de música on line “itunes”.  

 

6. Los 3 niveles de clientes;

Consiste en diferenciar 3 niveles de clientes partiendo desde nuestro mercado. En el primer nivel se encuentran aquellos que compran en cantidades mínimas y por necesidad. Pero que les gustaría poder abandonar el sector tan pronto como les sean posible. Los del segundo no les gusta lo que ofrece la industria. Se tratan de no clientes que se niegan conscientemente a elegir el mercado de su compañia.  Y finalmente están los de tercer nivel, que jamás han valorado sus productos como una alternativa. En este sentido, la recomendación para ampliar las fronteras de la estrategia del océano azul es detectar las oportunidades que ofrecen los no clientes cuando se creen nuevas variables que les puedan aportar utilidad.                                                                                                                                            

La estrategia del océano azul
La estrategia del océano azul

 

Aunque la estrategia del océano azul es muy interesante de analizar, su aplicación representa un riesgo tan grande como el que asumían los grandes marineros que partían en búsqueda de nuevos continentes. Podemos naufragar en terreno de nadie, pero seguro que es más fácil sobrevivir a la mar si aplicamos los principios de la estrategia del océano azul. 

Por otro lado, las aguas azules pueden ir tornándose en rojas con el paso del tiempo. El resto de empresas pueden sentirse muy atraídas por las nuevas oportunidades de mercado que hemos abierto. El primero que golpea lo hará dos veces, pero no podemos dormirnos en los laureles.

Aún así, los premios que se pueden obtener al aplicar correctamente la estrategia del océano azul son lo suficientemente jugosos como para animaros a zarpar en vuestro barco en busca de nuevos horizontes. 

Espero que os haya gustado el artículo…y qué tengáis suerte en vuestra travesía por “la estrategia del océano azul”!

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diginova

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